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JSOL × NTTデータ ビズインテグラル 営業インタビュー ~トップ営業に訊く現場を巻き込むリレーションシップ~

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2012年11月吉日
Biz∫ビジネスに取り組むパートナーの皆様にスポットを当てる「パートナーハイライト」。
第二弾は、株式会社JSOL(以下JSOL) 西日本ビジネス本部 名古屋営業部長 銅伝由香様と、製造・流通営業本部 富松圭介様に、Biz∫ビジネスへの取り組みや強み、そして営業として数々の実績を挙げられ、広くご活躍されている銅伝様の営業の極意をお聞きしました。

豊富な業務ノウハウがあればこその「実装化できるコンサルティング」

田野: まずはJSOL様の事業概要を教えていただけますでしょうか。

銅伝: 弊社は先進のITテクノロジーとこれまで培ってきた業務ノウハウを武器に、最適かつ顧客視点に立ったソリューションを提供しています。具体的には、ERPを活用した業務改革での豊富な実績をベースとして、導入前のコンサルティングから導入、運用保守までトータルで提供しています。

田野: その中で、JSOL様の強みをお聞かせください。

銅伝: 第一の強みは、医薬をはじめ、製造業における多数の導入実績を通じて得られた業務ノウハウやメソッドを、お客様に展開できることです。 第二に、これまでの経験で得られたお客様の声を活かし、独自の業務テンプレートを開発できることです。例えば、営業支援、マスターデータ管理といった業務テンプレートをBiz∫の統合基盤上で動作させることで、基幹システムの周辺業務も合わせてお客様をトータルにサポートすることができます。

田野: JSOL様は、基幹業務の豊富な実績に加え、Biz∫APF(開発基盤)を活用した周辺業務までも補完するようなビジネスがお得意ですよね。

ERPビジネスを語る銅伝様

銅伝: 多くのシステム導入経験を通じて、パッケージに適合させたい業務とお客様固有で競争優位の源泉とされたい業務、例えば営業活動管理などは独自要件での開発を進めたいというニーズが強いことも分かってきました。現在では、そのようなお客様固有の部分を優れた開発基盤を持つBiz∫上でテンプレートとして補完し、ERP+αでトータル展開するという戦略を推進しております。

田野: JSOL様は、まさに日本企業の特性を理解し、業務ノウハウを蓄積されていったのですね。 その業務ノウハウが凝縮され、Biz∫CRM/SFAやBiz∫MDMといった製品も生まれており、Biz∫にはJSOL様の“魂”が宿っているとも言えますよ。

銅伝: ありがとうございます。 弊社はシステムを導入して終わりということでなく、お客様のニーズを実現すべく業務及びITコンサルティング、導入からIT活用を通して効果を出していただくまでのトータルサポート力、つまりは「実装化できるコンサルティング」を最大の売りにしています。

田野: 「実装化できるコンサルティング」とはまさにJSOL様にぴったりの言葉ですね!!

トップ営業の秘訣は、現場を巻き込むリレーションシップ

田野: 銅伝様とご一緒に仕事を進めていますと、お客様とのリレーションシップ作りが上手だなと常々感心させられます。日々の営業活動における秘訣があれば是非教えてください。

銅伝: お客様とのリレーション作りには、多くの方々の力をお借りしていますが、あえて申し上げるとすれば、「人を大事にする」ことでしょうか。ITソリューション営業においては、お客様のキーマンは勿論のこと、経営陣、現場の方々全てを巻き込んでいくことが重要ですが、特に実際にシステムを使って頂く現場の方々とのコミュニケーションは大事にしています。

根本: 面でおさえて、さらに現場ご担当者の心を掴む、まさに多面アプローチですね。

銅伝: 個別の案件でのお付き合いということでなく、お客様の発展を支援するという視点で熱心に取り組んでいると、自然とお客様との良好なリレーションシップにつながるものです。信頼関係ができていれば、今回は導入していただけなかったとしても、タイミングが合えばビジネスチャンスが巡ってきます。10年間のお付き合いから大きなビジネスにつながったこともあります。

根本: 銅伝様のご経歴として、一般職で入社された後に上司へ掛け合って営業職に転換されたと伺いました。 仕事を進めていく上でご苦労されたことも多かったのではないでしょうか。

銅伝: 大変なこともありましたが、仕事を通じて得られたもののほうが大きいですね。お客様に育てていただいたこと、また理解ある上司に恵まれたことに感謝しています。

田野: 当時は顧客営業を担当されていたのですか。

銅伝: 初めに担当したのは新規顧客営業でした。 「守り」と「攻め」の営業スタイルがありますが、どちらかと言うと私は新規開拓という攻めの営業を叩き込まれました。今振り返ると本当に勉強になりましたね。楽しく仕事をしたいという思いから、営業成績をあげることだけでなく、「このお客様と取引がしたい」という熱意を持ち続けてやってきたことが良かったのではないかと思います。これまでの新規顧客営業で学んだことが、既存顧客向けのビジネス拡大にも活かせていると思います。

対談の様子

田野: 私も新規営業の経験がありますが、契約までの一連のプロセスに携わるので、「自分のお客様」という自負がありますよね。ですから、営業担当を変えられたりするとモチベーションが下がったりすることもありましたが、銅伝様の場合は、上司が任せてくれたと。

銅伝: 私がどこまでできるか、上司は試していたのではないでしょうか。 よく、女性はお客様への入り込みが上手と言われますよね。実際私もアプローチは得意でしたが、営業配属当初はクロージングを任せてもらえませんでした。そこで痛感したのは、やはりアプローチからクロージングまで一連の動きが出来てこそ一人前の営業だと…。

田野: 並々ならぬ努力をされてきたと推察します。銅伝様の卓越した営業力というのは、ご経験はもちろんですが、生まれ持った性格や育ってきた環境からも影響を受けられたのではないでしょうか。

銅伝: 元々人が好きなんですよ。あと、実家が商売をしており、子供のころから商売を身近に感じてきました。家には常に誰かがいて、いろいろな方が家に出入りする環境の中で挨拶やマナーは厳しく教えられました。季節のご挨拶としてちょっとした心遣いをするなど、お付き合いをする上でとても大事にしています。

田野: ドライな人間関係が取り沙汰される最近の風潮の中で、そういった心遣いができることは営業として頭が下がります。

根本: 銅伝様は、トップ営業という面だけでなく、女性フロントランナーとしての実績もお持ちですね。女性が働きやすい会社にするために、制度の柔軟な対応を図られるなど、後輩の女性に道を切り開いていかれたことは、同性として尊敬します。銅伝様を慕う女性陣が集う「女子会」も開催されていると伺いました。

銅伝: 最近、ダイバーシティ戦略として女性活用を掲げる企業も増えましたが、まだビジネスの現場では男性が多いですよね。例えば、会合には来るのは男性ばかり、その中でどう振る舞って良いかわからないなど、悩みを抱えているビジネスウーマンは意外に多いんですよ。

田野: 富松様、JSOL様社内における銅伝様はいかがでしょうか?

社内での銅伝様の評価を語る富松氏

富松: もはやアンタッチャブルの領域です(笑)。 ビジネス全体の進め方も勿論参考になりますが、個別案件においてもフォローが丁寧で営業の先輩として本当に勉強になります。真似しようと思ってもなかなか銅伝のような営業にはなれませんが…。

銅伝: 私のできることは、今までやってきたこと、前向きな発想を伝えることだと思います。若い世代が一人前になっていく姿は、本当に嬉しいものです。部下育成について研修で学んだことですが、「部下を惚れさせろ」という言葉があり、私もそうありたいと思っています。 「ホンマに惚れたらあかんでー。」ってオチをつけながら。(笑)


今後のBiz∫ビジネス展開と抱負

田野: 今後のBiz∫ビジネス展開における営業戦略を教えてください。

銅伝: 主に2つの戦略を考えております。 1つ目に、弊社が得意とする医薬や食品・消費財業界にとどまらず、ソリューションのニーズがある業種や企業に対する積極的な新規開拓。2つ目に、既存のお客様に対する、業務のサポート範囲を広くカバーしていくことです。

田野: 新規開拓を含め、幅広い業種や業務に対するアプローチは、まさにBiz∫がお役に立てそうな領域です。現場の営業として富松様がBiz∫に期待されることはありますか?

富松: Biz∫の強みとして、基幹業務パッケージに関しては豊富な品揃えがありますが、Biz∫APFという開発基盤があることで、パッケージでは十分にカバーしきれない特殊要件に対し、お客さまのニーズに合わせてソリューション提案できることだと考えています。

銅伝: そうですね。特に私どもの支社がある名古屋では製造業のお客様が多く、自社でシステムを運用されるケースが多々あります。Biz∫APFを活用した提案であれば、お客様自身での運用も十分可能ですので、お客様にもメリットを感じていただけると考えています。

根本: お陰様で現在300社近くの企業様に採用頂いており、今まさに種蒔きから実がなりつつあります。

お客様へのメッセージ

記念撮影

田野: 最後にお客様へのメッセージをお願いします。

銅伝: Biz∫の魅力は、intra-mart・Biz∫APFといった基盤がしっかりしている点、そして、様々なパートナーのノウハウを取り込んでどんどん進化していく“拡張型パッケージ”であることだと考えております。お客様のニーズに応え、さらにメリットを確実に感じていただけるようサービスのご提供を目指していきます。そして、Biz∫のファン、JSOLのファン、そして私のファンを増やしていきたいですね。

田野: 本日はどうもありがとうございました。今後ともBiz∫を支えてくださる良きパートナーとして引き続きよろしくお願いいたします!

以上、株式会社JSOL様に伺いました。今後の更新にも乞うご期待ください!!

インタビュイープロフィール
銅伝 由香   Doden Yuka
株式会社JSOL 西日本ビジネス本部 名古屋営業部長
  • 神戸海星女子学院大学卒業。
  • 株式会社日本総合研究所 一般職入社。
  • 一般職→総合職転換後、企業における業務コンサルティングからシステム導入までのソリューション営業を担当。
  • 2005年より、社内女性活用委員会委員長として女性活用に取組み、一方で社外フォーラムや企業での講演・執筆活動を実施。
  • 2006年 名古屋、大阪の製造営業部長を経て、2008年 西日本ビジネス本部 名古屋営業部長に就任。
  • 2008年3月 「女性を活用できない会社に未来はない!」(講談社)を 出版。 現在に至る。

【企業名・部署名・役職名は取材当時のものです】



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