私たちは、建設業のお客様に向けて、建設業界に特化した統合型のERP「imforce 建設業統合基幹モデル」（以下、「建設テンプレート」）をご提案しています。これは、建設業の業務運用において必要な業務領域をフルカバー、建設工事の引合発生から完成、建設業界ならではの決算業務に至る一連の業務プロセスに対応した弊社のソリューションです。建設業としての基幹業務が統合されていますので、二重入力負荷軽減・転記ミスのリスク排除などの利点があります。これに加え、経営に資する収益予測機能の具備、企業固有要件への柔軟性などの特長がお客様から高く評価されています。 このソリューションは現在も進化を続けており、例えばBiz∫Optimaを用いたサービス提供のプランなども検討中です。

　営業支援で受注までの間、まずはお客様とのコミュニケーションを大切にしています。特にRFPが出てくる前にお客様と話しながら先方の業務理解を深めておくなど、信頼を得るための取り組みもしています。このような積み重ねがあったからこそ、建設テンプレートは多くの受注が取れたのではないでしょうか。

　パッケージ製品は、お客様の業務に合わせてアドオンやカスタマイズをしてオプションを増やした方が売り上げも上がります。しかし、私たちはできるかぎりカスタマイズを推奨せず、標準のまま導入するよう説明します。その方がお客様にとって使いやすい場合もあるからです。利益ではなく信頼、そして一緒にシステムを構築していこうとする気持ちがご提案の初期段階からお客様に伝わるよう心がけています。

　今回受注した案件を例に挙げると、コンサルフェーズに相当する期間に関わったメンバーたちが非常に優秀でお客様の信頼を得られたこと、そして、受注を決定づけたのが、提案書が一番丁寧で詳細に書かれており、お客様に寄り添った提案ができていたこと。これが評価されました。
　先ほど吉田も話しましたが、ただの営業商売ではなく、カスタマイズの説明やプロジェクトの進め方なども含めて、お客様に寄り添える存在だと感じていただけると嬉しいですし、こういった点は強みだと思います。

　楽な案件はない、というのが正直なところです（笑）。予算の問題やスケジュールが延びてしまったものもありますし、私たちが提供するサービスの品質で苦労したものもあります。今となってはこういった苦い経験が糧になり、知見を積み上げることにつながっています。

　弊社は長きにわたりBiz∫と歩んでいるため、製品を熟知しているメンバーが複数在籍しています。ただ、今回のプロジェクトが開始する同じタイミングで大規模案件が複数進行することになり、私が関わるプロジェクトではそういった熟練メンバーが1人だけ、それ以外は新たなチームを一から構築することになり、人材確保に苦労しました。

　プロジェクトが進むにつれて、要件が増えるのは仕方のないことです。一番難しいのは要件を整理し、パッケージのカスタマイズを如何に抑えるかなのです。今回のプロジェクトでは弊社では初めて、Biz∫会計の標準機能と弊社の建設テンプレートのみで構築し、1画面も追加しませんでした。弊社側のテンプレートはカスタマイズしていますが、それ以上は手を加えていません。これからお客様が運用しながら変更要望が出てくる可能性もありますが、現状の機能で初回の月次業務が予定通り完了できたというのは、Biz∫と建設テンプレートの今後の可能性を示す一つの証明でもあるため、それは良かったなと思っています。
　いわゆる業務をパッケージに合わせる「Fit to standard」を推し進めるには、現場からの反発もあります。
実現のためには、お客様が安全に運用できるよう諦めずに説明し、ご理解いただくことが重要です。パッケージ、テンプレート、さらにはシステム外の必要なデータなどをうまく組み合わせるなど、日々の改善で新たな方向性を見出せるかもしれません。

　来年こそはグランプリを受賞したいです。さらに多くの案件を獲得していくとともに、Biz∫に乗せている建設テンプレートをより魅力的なものにしていきたいと思っています。

　現在のプロジェクトが落ち着いた段階で、新たな案件を獲得したいですね。

　そうですね。新たな大型の案件を獲得するためにも、テンプレートそのものの機能を改善していく必要があると考えています。そして、やはりBiz∫パートナーアワードのグランプリになりたい気持ちはあります。気持ちだけはいつもグランプリなんですよ。

　来年は気持ち部門でグランプリを作ってほしいですね。受賞の自信があります（笑）。